Eine interessante Frage, oder? Die beiden haben ziemlich viel gemeinsam – und auch wieder nicht. Fürs Marketing ist es wichtig, den Unterschied zu kennen und ihn heraus zu arbeiten. 

Die Zielgruppe zu definieren ist wichtig

In meiner Tätigkeit als Fachautor und Marketing-Berater ist es mir extrem wichtig zu wissen, warum ich gewisse Dinge tue. Oder zu verstehen, warum meine Kunden dies und das haben möchten.

Denn nur wenn die W-Fragen geklärt sind, kann man eine nachhaltige Marketing-Strategie erarbeiten. Eine essentielle W-Frage lautet: Wer ist die angepeilte Zielgruppe? Oder anders gefragt: An wen soll das Produkt verkauft werden?

Erst wenn die Zielgruppe bzw. Zielgruppen genau definiert sind, ist es auch möglich, sein Marketing darauf hin auszurichten. Alles andere ist planlos. Als würde man mit einer Schrotflinte blind in die Luft schießen.

Noch besser als eine Zielgruppen-Definition ist die Erarbeitung von Personas (auch Personae geschrieben). Diese beiden Begriffe werden gerne synonym verwendet. Leider. Denn das eine ist nicht das andere.

Hier eine bildliche Unterscheidung, die sich leicht merken lässt.

Die Zielgruppe und ihre unterschiedlichen Konsumenten-Typen

Eine typische Zielgruppen-Definition könnte so aussehen:

    • männlich
    • in Großbritannien lebend
    • zwischen 60 und 80 Jahre alt
    • wohlhabend

Bei dieser Beschreibung denken die meisten sofort an Prinz Charles und andere Adlige. Ja, das stimmt, diese passen sehr gut zu dieser Zielgruppen-Definition. Aber auch Lemmy, der verstorbene Sänger und Bassist von Motörhead.

Was haben ein Rocker und ein Adliger gemeinsam? Laut der Zielgruppen-Definition kommen sie in Frage für das Produkt. Da stößt die Theorie auf die harte Realität der Praxis.

Deswegen sollten Marketer und Unternehmen eben nicht nur an ihre Zielgruppen denken, sondern ihre Betrachtung enger fassen. Die Lösung hierfür nennt sich Persona-Definition.

Was ist eine Persona?

Der Begriff ist eine Abkürzung verschiedener Blickwinkel. Im Marketing und Vertrieb wird oft von der Customer-, Consumer- oder Buyer-Persona geredet, im Personalwesen kennt man die Candidate-, HR-, Employer- oder Student-Persona.

Im Grunde handelt es sich dabei immer um das Gleiche: Eine Persona stellt eine bildhaft beschriebene Person aus einer Zielgruppe dar.

Für unsere oben festgelegte Zielgruppe gäbe es somit mindestens zwei Personas:

    • der Adlige
    • der Rocker

Zwei unterschiedliche Typen von Mensch, aber beide zugehörig zu einer festgelegten Kunden-Gruppe.

Was sagt uns das?

Zum einen: Unternehmen müssen unbedingt wissen, wer ihre Zielgruppe ist.

Zum anderen: Mit einer Zielgruppen-Definition ist die Arbeit nicht erledigt. Um Marketing, Vertrieb oder Recruiting richtig betreiben zu können, sollte es pro Zielgruppe mindestens zwei bis drei Persona-Definitionen geben. Nur so ist es möglich, seine Maßnahmen genauer auszurichten.

Wie erstellt man eine Persona?

Bild: Shutterstock

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